Ist der digitale Vertriebsassistent der neue Vertriebler?
Gerade im privaten Umfeld werden wir in unserem Alltag immer mehr von Assistenten unterstützt. Morgens fragen wir Alexa nach den aktuellen Nachrichten und dem Wetter. Auf dem Weg zur Arbeit hilft uns das Navi den schnellsten Weg zu finden.
Auch in der Arbeitswelt, wie z.B. in den Fertigungen, werden bereits weltweit Systeme eingesetzt, die den Werker anleiten und unterstützen. In vielen Bereichen der Kundenberatung werden heute bereits Chatbots eingesetzt, die immer intelligenter werden. Assistenzsysteme sind Teil unseres alltäglichen Lebens geworden. Auch im Vertrieb werden diese bereits eingesetzt. Vertriebler Jens nimmt uns mit in seinen Alltag und geht folgender Frage auf den Grund:
Ist der digitale Vertriebsassistent der neue Vertriebler?
Seit ein paar Monaten hat die Maschinenbau GmbH, Jens Arbeitgeber, eine neue Software eingeführt – einen Produkt- und Angebotskonfigurator. Von oben hieß es, die Software sei wie ein Assistent, der an der richtigen Stelle nachhilft. „Aber was soll das heißen?“, fragte sich Jens. „Wird mein Team jetzt durch einen Vertriebsassistenten ersetzt?“. Jens schaute sich das Ganze erstmal an und wartete skeptisch ab. Heute muss er ein wenig schmunzeln über seine anfängliche Frage und erinnert sich an die ersten Situationen mit dem Konfigurator zurück…
3 Monate zuvor…
…Die neue Software wurde erfolgreich installiert, die Schulung abgeschlossen und nun konnte es losgehen. Jens sollte sein erstes Angebot mit der Software erstellen. Nach ein paar zögerlichen Klicks fand er sich in dem Konfigurator schnell zurecht. Er war richtig erstaunt darüber, wie schnell sich Angebote plötzlich erstellen ließen. Vor wenigen Tagen noch hatte er sich alle wichtigen Produktinformationen in mühsamer Kleinarbeit zusammengestellt: Beschreibungen, Bilder, Produktdetails – dabei war schon mal der ein oder andere Fehler passiert. Sein Kunde war nicht gerade glücklich. Kurz darauf erstellte er durch wenige Klicks ein Angebot, individualisierte das Dokument noch ein wenig und zack – fertig war das Hochglanzangebot.
„Na gut“, sagte sich Jens damals. „Das hat funktioniert. Aber was ist, wenn ich zwei Angebote vergleichen möchte?“ Manchmal bekommen seine Kunden neue Versionen oder ein altes Angebot dient als Basis für eine Neuerstellung.
Sein Kollege Lukas präsentierte ihm daraufhin die Warenkorbfunktion des Vertriebsassistenten. Die Software vergleicht zwei Angebote und innerhalb von Sekunden werden jegliche Unterschiede eingeblendet. „Toll, da spare ich mir eine Menge Zeit!“
Jens ist durch und durch Vertriebler. Aber an manchen Tagen fällt es ihm schwer, seine Fähigkeiten abzurufen und einen zufriedenstellenden Deal zu präsentieren. Er hat schlecht geschlafen und diese Woche auch einige private Herausforderungen zu meistern. Dann ist er froh um die Kalkulationsfunktion des Vertriebsassistenten. Denn zum einen zeigt die Software den Einkaufspreis, den Verkaufspreis und die Marge der Produkte transparent aufgelistet an.
Und zum anderen blendet sie zusätzlich Verkaufsargumente ein. Die helfen Jens besonders! Er kann seine Kunden bestmöglich in der Kaufentscheidung unterstützen: Ob Miete oder Kauf – seine Kunden erhalten alle wichtigen Informationen auf einen Blick. An diesem Punkt merkte Jens das erste Mal, wie viel Zeit er mit mühsamen Detailarbeiten „verschwendet“ hatte – wertvolle Zeit, die er jetzt in die Betreuung seiner Kunden investieren kann.
Vor wenigen Tagen ist Jens ein weiterer, großer Unterschied zu seinem bisherigen Arbeitsalltag deutlich geworden:
Der Konfigurator ist, wie er selbst auch, sehr auf den Kunden und seine Bedürfnisse fokussiert. Jens Kunden benutzen daher ab sofort den Endkunden-Konfigurator der Maschinenbau GmbH.
Dabei können die Kunden mit nur wenigen Klicks ihre Bedürfnisse eingeben und der Konfigurator empfiehlt daraufhin die bestpassende Produktlösung.
Jens Kunden betrachten die Produkte schon vor dem Angebotsprozess ganz genau. Videos, Bilder und knackige Produktbeschreibungen helfen dabei, einzelne Baubestandteile und ihre Funktionen genau unter die Lupe zu nehmen.
Das Ergebnis: Der Kunde lernt die Lösungen der Maschinenbau GmbH spielend kennen und erhält am Ende des Prozesses eine Zusammenfassung über sein Wunschprodukt und schickt dieses direkt an den Vertrieb. Jens und sein Team nehmen dann basierend auf der Vorkonfiguration des Endkundenkonfigurators im Gespräch mit dem Kunden detaillierte Anpassungen vor und bepreisen die Positionen. Er findet das super – einfach, weil die Kunden jetzt mitgestalten und viel emotionaler abgeholt werden. Ein großer Hersteller von LKWs macht sich bereits seit mehreren Jahren dieses Feature zu Nutze und ist total begeistert.
Beispiele von Endkundenkonfiguratoren: Daimler Truck AG und Taconova Group AG
„Nun bringt der neue Konfigurator tatsächlich mehr Effizienz für mich und meine Kollegen“
, dachte Jens. Aber ein Rest Skepsis blieb. Er wollte sich vollends überzeugen, bevor er auch die ganz neuen Kollegen mit seiner Begeisterung ansteckte. Also fragte Jens sich: „Was wäre, wenn ich zu einem Kundentermin unterwegs bin und auf der Zugfahrt noch etwas vorbereiten möchte? Das WLAN in den meisten Zügen ist sehr langsam.“ Zwei Wochen später saß Jens im Zug und konfigurierte letzte Details für eine Kundenpräsentation. Über die Software wollte er gerne zusammen mit dem Kunden das optimale Produkt konfigurieren und ihn gleichzeitig mit emotionalen Bildern und dem passenden Angebot beeindrucken – und das ganz ohne WLAN. Dafür lud er sich vorab einfach einen Teil des Regelwerks herunter. Nun konnte er problemlos offline an seinem Projekt weiterarbeiten.
Dann, bevor der Produkt- und Angebotskonfigurator eingeführt wurde, kam es zu einem sehr unprofessionellen Vorfall. Jens hatte ein paar Tage Urlaub. Sein Kollege Nico übernahm die Urlaubsvertretung. Plötzlich rief Jens` Kunde an und brauchte ganz dringend ein Angebot, da ein spontanes Meeting mit der Geschäftsführung einberufen wurde. Der Kunde hatte bereits vor ein paar Tagen ein Angebot erhalten, hatte aber Rückfragen und Anpassungswünsche.
Nico konnte die letzten Angebotsversionen einfach nicht nachvollziehen und suchte stundenlang nach den Unterschieden. Am Ende gab er auf und erstellte ein komplett neues Angebot. Der Kunde war empört. Was sollte er plötzlich mit den komplett anderen Baubestandteilen anfangen? Das würde das ganze Konzept umschmeißen. Er hatte schon Wochen zuvor mit Jens viele Angebotsversionen für die richtige Maschine erstellt. Und nun kam etwas völlig Neues dabei raus. Das war einer der Gründe, warum Jens` Unternehmen einen Vertriebsassistenten einführen wollte.
Denn Jens und Nico waren nicht die einzigen Kollegen, die Schwierigkeiten hatten. Sämtliche Teammitglieder haben einen unterschiedlichen Wissens- und Erfahrungsstand. Der Kunde konnte zum Glück durch Rabatte besänftigt werden, aber der Eindruck blieb erstmal. „Das würde heute nicht mehr passieren. Seit der Neueinführung hat sich die Qualität unserer Arbeitsergebnisse deutlich gesteigert. Es macht einfach mehr Spaß, wenn wir uns auf das Wesentliche konzentrieren können: unsere Kunden.“, dachte Jens.
Heute erhält das gesamte 10-köpfige Vertriebsteam intelligente Empfehlungen vom Konfigurator
Er zeigt ihnen an, welche Artikel besonders gut zu welchen Bauteilen passen. Die Auswahl basiert auf Daten historischer Konfigurationen. Sinnvoll ist es aber auch, vorab schon Empfehlungen zu hinterlegen, um z.B. neue Produkte zu pushen.
Diese werden dem Vertriebsteam dann immer wieder vorgeschlagen. Außerdem ist jeder Kollege in puncto Produktwissen jederzeit up to date.
Die Kollegen aus dem Produktmanagement pflegen Kommentare zu den Produkten ein und Jens weiß im Handumdrehen Bescheid, sobald ein Produkt aus dem Sortiment genommen wird. Praktisch ist außerdem, dass dem Vertriebler Produktbestandteile oder Dienstleistungen angezeigt werden, die den Kunden zusätzlich unterstützen oder interessieren könnten. „Ist ja super praktisch. Wie in einem Onlineshop!“, dachte Jens erstaunt und lächelte.
Jens überdenkt seine anfängliche Frage noch einmal und stellt fest:
„Nein. Unsere neue Konfigurationslösung alias der digitale Vertriebsassistent ist nicht DER neue Vertriebler."
Denn eins kann er nicht: Persönlichen Kontakt halten. Dafür braucht der Vertrieb den Menschen. Aber in allen anderen Prozessen unterstützt die Software Jens und sein Team so gut, dass sie sich um die Abschlüsse und Kunden kümmern können und Bestleistungen erzielen.
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Verena Scheurer
Sales Consultant
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