Guided Selling
Geführte Verkaufsprozesse
Mit dem Konzept des Guided Selling (auch als “geführtes Verkaufen” bzw. “Verkaufsführung” bekannt) unterstützen Sie die Mitarbeiter im Vertrieb bei ihren Gesprächen und helfen insbesondere Ihren Kunden, das geeignete Produkt, die passende Dienstleistung aus Ihrem Angebot zu finden.
Was ist Guided Selling?
Guided Selling ist ein in der Regel teilautomatisierter Beratungsprozess für Vertriebsteams, der die Bedürfnisse der Kunden in den Fokus stellt. Typischerweise unterstützt eine Software, bei der “Verkaufsführung”, die Vertriebsmitarbeitenden dabei, Kunden gezielt durch ein Verkaufsgespräch zu führen. Dafür fragt sie Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden ab, um dann aus dem vorhandenen Angebot geeignete Dienstleistungen oder Produkte bzw. geeignete Produktkonfigurationen vorzuschlagen.
Guided Selling fördert Interaktion
Mit einem digitalen Guided Selling-System werden Vertriebsteams digital durch den Verkaufsprozess geführt – von der Anfrage bis zum Vertragsabschluss. Die klassische Anwendung findet also im Beratungsgespräch eines Vertrieblers statt. Für seine qualifizierte Beratung bringt er ein genaues Verständnis des Produktes mit – und will mit Fragen die Bedürfnisse des Kunden erfahren und einordnen.
Das digitale Tool unterstützt ihn dabei auf mehrere Weisen:
- Es erinnert ihn an wichtige Fragen und zentrale Aspekte, die für eine Entscheidung bedeutsam sind.
- Es kann die Antworten des Kunden anschließend unmittelbar in Produktempfehlungen umsetzen.
- Durch das CPQ-System wird anschließend ein fehlerfreies Angebot erstellt; mit der Anbindung an weitere Systeme besteht dabei die Möglichkeit, auch noch zusätzliche Informationen und Datenbanken mitzuberücksichtigen.
Mit weiteren Nachfragen kann der Produktberater dann noch genauer nachjustieren, welche Lösung sich am besten für die Anforderungen des Kunden eignen könnte – und hierbei ist selbstverständlich die Erfahrung des Vertriebsmitarbeiters unbezahlbar, insbesondere wenn er den Kunden bereits aus längerer Zusammenarbeit kennt.
Intelligente Lösungen sparen Zeit und Geld
Recommender-Systeme können mit auf Künstlicher Intelligenz basierenden Algorithmen Ihre Vertriebsprozesse deutlich beschleunigen, indem sie Ihren Mitarbeitern schnell genau passende Konfigurationen vorschlagen können.
Eine Software ist dabei aber immer nur so klug wie ihre Arbeitsgrundlage: Für die Aufbereitung der Fragen und Kriterien müssen Sie nicht nur Ihre Produkte sehr gut kennen, sondern sich auch intensiv mit den Herausforderungen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe beschäftigen – denn diese bilden die Grundlage für einen erfolgreichen und effektiven Guided Selling-Prozess.
Wichtig ist zudem, für jeden Entscheidungsschritt den potenziellen Käufern die Vorteile und Grenzen der jeweils angebotenen Lösungen klar zu benennen – nur so können die Kunden eine qualifizierte Kaufentscheidung treffen.
Der Einsatz von Guided Selling unterstützt die Vertriebsmitarbeiter also aktiv und konstruktiv bei der Kundenbetreuung. Auf diese Weise reduziert Guided Selling reine Verwaltungsarbeiten und spart enorm viel Zeit, die für den Vertrieb genutzt werden kann.
Was bedeutet Guided Selling in der Praxis?
Ein Beispiel
Ein naheliegendes Beispiel für Guided Selling im B2C-Bereich könnte z.B. die Auswahl eines Rucksacks sein. Das System würde etwa abfragen, für welche Zwecke (Tageswanderung, längere Wanderung, Reise, Camping oder Trekking-Tour, Alltagsbedarf für Beruf, Freizeit usw.) und in welchen Situationen und Gelände (Gebirge, Regenwald, auf dem Fahrrad) er geeignet sein soll, wie schwer und teuer er sein darf usw.
Ein geeigneter Algorithmus kann aus diesen Anforderungen dann wesentliche Produkteigenschaften definieren (z.B. ein bestimmtes Intervall für das Fassungsvolumen, oder aus einer Materialliste für den Einsatzzweck geeignete Stoffe auswählen).
Sein volles Potenzial kann Guided Selling natürlich dann ausspielen, wenn variantenreiche, hochgradig konfigurierbare Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, wenn sich also aus den Bedürfnissen der Kunden sehr detaillierte Anforderungen ergeben, die passgenaue Folgen für die Konfiguration haben.
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Was unterscheidet Guided Selling von einem Online-Konfigurator?
Ein gut umgesetzter Online-Konfigurator basiert im Kern ebenfalls auf den Prinzipien des Guided Selling: In der Regel wird er spezifische Bedürfnisse und Anforderungen eines Kunden abfragen und diesem dann direkt online die Möglichkeit geben, aus den daraus ermittelten, passenden Angeboten auszuwählen.
Hier werden die ersten Schritte des Verkäufers im Vertriebsprozess durch das Online-Tool ersetzt und es findet eine Vorprofilierung der Kontakte im System statt. Entscheidend ist hier, dass das Fachwissen der Vertriebsmitarbeiter in das Regelwerk und die Datenbasis des Konfigurators eingeflossen ist, damit dieser keine „unmöglichen“ Konfigurationen und Angebote vorschlägt.
Der Kunde lernt im Konfigurator
Die Nutzung eines Online-Konfigurators kann dazu führen, dass ein Kunde gewissermaßen einen Lernprozess durchläuft, in dem er die vorhandene Vielfalt von Konfigurationen und Produkten kennenlernt – das erhöht die Bindung an Ihre Marke ebenso wie es den Kunden befähigt, eine qualifizierte Kaufentscheidung zu treffen.
Idealerweise bietet ein solcher Produktkonfigurator dabei einen visuell klar aufgebauten, intuitiv benutzbaren Prozess – mit einem solchen Kundenerlebnis bleiben Sie im Gedächtnis. Zugleich ist es wichtig, dass das System dem Kunden die Möglichkeit gibt, den vorhergesehenen Weg zu verlassen:
- Ein Kunde, der seine Bedürfnisse und Kaufwünsche genau kennt und womöglich schon genau weiß, welches Produkt bzw. welche Konfiguration er wünscht und benötigt, sollte immer die Möglichkeit haben, diese ohne viele Zwischenschritte zu erreichen.
- Ein Absprung aus dem Angebotskonfigurator zum direkten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter sollte jederzeit möglich sein – und dabei die bereits gesammelten Informationen idealerweise zugänglich machen, sodass der Spezialist den Kunden möglichst zügig und umfassend beraten kann. Je nach Situation ist hier dann ein Einstieg in einen Guided-Selling-Prozess sinnvoll.
Machen Sie es dem Kunden so leicht wie möglich, sich zu informieren und sich zu entscheiden – je angenehmer und effektiver der Produktauswahlprozess gestaltet ist, desto niedriger die Zahl der Kaufabbrüche.
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