Was bedeutet CPQ?

Hinter der Abkürzung CPQ stehen die drei Begriffe Configure – Price – Quote,
oder auf Deutsch: Konfiguration, Preis und Angebot.
CPQ beschreibt also den Prozess, in dem ein individuelles, konfiguriertes Angebot für ein sehr variantenreiches Produkt erstellt wird.

Heute ist CPQ Alltag im Vertrieb vieler Unternehmen

Damit beschreibt das Kürzel ein Phänomen, dass für viele Unternehmen zur alltäglichen Arbeit dazugehört. Sie bieten Produkte, Industriegüter und Dienstleistungen an, die sehr individuell an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden können.

Ob im Neumaschinengeschäft, in der Planung spezifischer Services oder in der Zulieferung genau passender Werkzeugteile: In vielen Bereichen erwarten die Kunden genau auf ihre Bedürfnisse angepasste Angebote. 

Die konkrete Zusammenstellung oder Konfiguration ist für jedes neue Angebot notwendig, da stets Anpassungen vorgenommen werden; zugleich erfordert die Erstellung dieses Angebots eine genaue Kenntnis des Produktes, seiner möglichen Konfigurationen und Varianten sowie der Bedingungen, unter denen diese voneinander abhängig sind oder sich gegenseitig ausschließen.

CPQ: Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung

In den einzelnen Schritten stellt sich dieser Prozess so dar:

Configure (Konfiguration)

Aus verschiedenen Produktvarianten wird die für den Kunden optimale Lösungen zusammengestellt. Dabei ist zu beachten, welche Konfigurationen tatsächlich gemeinsam möglich sind und angeboten werden können.

Price (Preis)

Die unterschiedlichen Positionen bzw. Komponenten des Produktes oder der Dienstleistung werden bepreist. Dafür spielen die Kosten der individuellen Konfiguration selbst eine ebenso große Rolle wie Rabatte, die der Sales-Mitarbeiter gewähren kann, oder z.B. bestimmte, mit dem Kunden vereinbarte Tarife. All dies muss in die Preisgestaltung mit einfließen.

Quote (Angebot)

Auf Basis der Konfiguration und der für die einzelnen Bestandteile ermittelten Preise wird schließlich ein Gesamtangebot für diese spezielle Lösung zusammengestellt.

Variantenreiche Produkte und Dienstleistungen machen es nötig, diesen Prozess für jedes einzelne Angebot zu durchlaufen, weshalb viele Unternehmen eine zumindest teilweise Automatisierung dieses Angebotsprozesses durch ein CPQ-System bzw. einen CPQ-Konfigurator anstreben.

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Die Bedeutung von CPQ im B2B

Gerade für B2B-Unternehmen spielt CPQ eine große Rolle: Die Produkte und Dienstleistungen sind ebenso wie die Bedürfnisse der Kunden oft sehr variantenreich und individuell.

Das bedeutet vor allem, dass Vertriebsmitarbeiter sehr anspruchsvolle Aufgaben haben: Sie wollen den Kunden gerecht werden und müssen zugleich präzise Berechnungen machen, damit genau passende Angebote entstehen. Kommen zur Komplexität des Produktes und seiner Varianten – dem technischen Konfigurationsprozess – noch verschiedene Angebotsmodelle (oder z.B. mit einem bestimmten Endkunden vorab ausgehandelte Rabatte) hinzu, wird das konkrete Angebot nicht nur exponentiell komplexer, sondern auch schnell unübersichtlich – und für Mitarbeiter wie Kunden ist unter Umständen nicht mehr nachvollziehbar, wie dieses Angebot genau entstanden ist.

CPQ-Reifegrade

Mit dem Begriff der “CPQ-Reifegrade” bzw. der “CPQ readiness” wird beschrieben, wie stark ein Unternehmen CPQ-Lösungen in seine Vertriebs- und Produktionsprozesse integriert hat. Der Terminus ist angelehnt an das Konzept der Reifegrade von digitalen Geschäftsprozessen, wie es etwa vom Bitkom e.V. genutzt wird. Dieses bewertet, in welchem Umfang und in welchen Bereichen ein Unternehmen seine Geschäftsprozesse bereits digitalisiert bzw. digital integriert hat.

Ein CPQ-Reifegrad beschreibt analog dazu, in welchem Umfang CPQ-Lösungen bereits einen vollständig integrierten Prozess ermöglichen. Die Grade reichen dabei von 0 (“chaotisch” – ohne jedes CPQ-System) bis zu 5 (“professionalisiert” – CPQ-Systeme mit integriertem Online-Konfigurator und Produktvisualisierung auch für Endkunden) und erfassen verschiedene Zwischenstufen.

Ein hoher CPQ-Reifegrad ist dabei ebenso kein Selbstzweck wie es die Digitalisierung von Geschäftsprozessen generell ist – jeder Schritt sollte selbstverständlich stets daran orientiert werden, ob er zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses beitragen kann. Denn ohne Investitionen und angepasste interne Prozesse ist ein vollständig integriertes CPQ-System nicht zu haben: Die Anbindung an andere Datenbanken und Systemen wie CRM und ERP ist für mehr CPQ readiness unbedingt notwendig – und oft auch sehr lohnenswert.

Ein höherer CPQ-Reifegrad geht also stets auch mit einem höheren Digitalisierungs-Reifegrad einher. Inwieweit das für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, sollten Sie gründlich prüfen. Sprechen Sie uns gerne für einen Beratungstermin an!

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