Was ist eine CPQ-Software und was bringt sie meinem Unternehmen?
Nicht jeder Topf passt zu jedem Deckel, nicht jede Konfiguration zu jedem Kunden. Hochgradig anpassbare, variantenreiche Produkte oder Dienstleistungen gehören deshalb bei vielen Unternehmen und Organisationen zum täglichen Standard ihrer Arbeit.
Das passende Produkt für jeden Kunden zu konfigurieren, ist allerdings aufwändig. Der Angebotsprozess für hochgradig konfigurierbare Produkte ist hochkomplex – und jede weitere Konfigurationsmöglichkeit steigert den Aufwand. CPQ-Systeme und -Produktkonfiguratoren bringen hier Abhilfe.
Was bedeutet CPQ?
Die Abkürzung CPQ verbindet drei Begriffe – Configure Price Quote – und wird genutzt, um einen wichtigen Teil der Vertriebsprozesse zu beschreiben: die Erstellung eines individuellen, angepassten Angebots für eine konfigurierbare Kundenlösung oder ein spezifisch anpassbares Produkt.
Mit steigender Vielfalt und wachsender Produktkomplexität wird natürlich auch das Variantenmanagement schwieriger, der Konfigurationsprozess und die Erstellung eines passenden Angebots wird rasch exponentiell aufwändiger. Hier unterstützt eine CPQ-Lösung den Vertrieb.
Was macht eine CPQ-Software?
Eine CPQ-Software unterstützt Vertriebsmitarbeiter im Angebotsprozess: Es trägt die möglichen Konfigurationen zusammen und versieht sie je nach Kundenwunsch direkt mit den jeweiligen Preisen. So wird die Erstellung eines Angebots wesentlich beschleunigt und geschieht vor allem fehlerfrei.
Der Prozess der Angebotserstellung ist äußerst komplex; durch eine große Zahl von Produktvarianten kann schnell Verwirrung entstehen, können auch Fehler entstehen, die dann womöglich zu einem fehlerhaften Angebot führen. Das sorgt für Verzögerungen, womöglich teuren Nachbesserungen und vor allem Frustration beim Kunden.
CPQ-Lösungen (auch als Configure Price Quote-Software oder CPQ-Software bezeichnet) sind in der Regel zum einen mit einem System zum Customer Relationship Management (CRM) verknüpft, zum anderen findet oft eine Anbindung an ein Drittsystem statt, in dem beispielsweise die Preisdaten für spezifische Komponenten oder Konfigurationen hinterlegt sind.
In fortgeschrittenen CPQ-Systemen besteht zudem eine Anbindung an das Enterprise Resource Planning (ERP) eines Unternehmens. Dann können für die Konfiguration zahlreiche weitere Faktoren berücksichtigt werden, z.B.:
- Personal
- Materialressourcen
- Verfügbarkeit oder Bestellbarkeit von Einzelteilen
- Lieferzeiträume
So kann durch die Nutzung des ERP schon bei der Angebotserstellung berücksichtigt werden, welche Zeiträume für die Vorbereitung, Produktion und Zusammenstellung einer bestimmten Produktkonfiguration notwendig sind. Das Angebot kann so noch stärker spezifiziert werden und von Anfang an die Planungsprozesse des Unternehmens berücksichtigen.
Was ist eine CPQ-Software?
In einer CPQ-Software werden die Möglichkeiten, die komplexe CPQ-Systeme bieten, noch einmal in besonderer Art und Weise zusammengeführt, um auf einer benutzerfreundlichen Oberfläche die Produktkonfiguration einfach und zuverlässig zu ermöglichen.
Was macht eine gute CPQ-Software aus?
- Intuitive Nutzung
- Regelbasierte Produktkonfiguration
- Einfacher Konfigurationsprozess
- Automatisierte und regelbasierte Preisfindung
- Anbindung an Drittsysteme wie CRM- und ERP-Systeme (z.B. Salesforce, SAP, Oracle u.a.)
- Fehlerfreie Angebotsdokumente
- Automatisierte Angebote ohne Verzögerungen
Wie funktioniert eine CPQ-Software?
Eine funktionierende CPQ-Software basiert auf einem gründlich gepflegten Regelssystem. So kann das CPQ-System nicht nur alle möglichen Komponenten und Varianten verwalten, sondern berücksichtigt insbesondere auch die Regeln, die bestimmen, welche Konfigurationen und Kombinationen möglich sind – und welche nicht.
Ziel einer CPQ-Software ist es, eine fehlerfreie und sichere Produktkonfiguration zu ermöglichen und damit den Vertriebsprozess so weit wie möglich zu erleichtern und zu automatisieren.
Die Zusammenstellung von bestimmten Konfigurationen wird also im Produktkonfigurator nur dann zugelassen, wenn sie mit den vorher im System festgelegten Regeln konform ist. Auf ihrer Basis wird dann – wiederum nach vorab festgelegten Regeln – eine automatische Preisfindung durchgeführt.
Auf der Basis dieser Vorarbeiten kann der CPQ-Konfigurator dann automatisiert Angebotsdokumente in vorher definiertem Design generieren. Die Angebote können so mit Farben, Grafiken, Schriftarten und Gestaltung komplett der eigenen CI angepasst werden. Inhaltlich können sie selbstverständlich noch von einem Vertriebsmitarbeiter geprüft und weiter angepasst werden.
Je nach Anbindung des Systems können dabei auch zusätzliche Aspekte wie die Verfügbarkeit einzelner Komponenten, Personalressourcen und andere Faktoren bereits in der Angebotserstellung berücksichtigt werden.
Mit einem Variantenkonfigurator managen Sie Ihre Produktwelt effizient und intuitiv – von der passgenauen Konfiguration über die optimale Preisfindung hin zur fehlerfreien Angebotserstellung.
Eine CPQ-Software kann dabei so eingerichtet sein, dass er als Vertriebskonfigurator primär von Vertriebsmitarbeitern genutzt wird, dass er sich zum „Guided Selling“ eignet, bei dem der Kunde von einem Ihrer Mitarbeiter durch die Konfiguration geführt wird. Oder aber Sie bieten Ihren Kunden den direkten Zugang zu einem Angebotskonfigurator an, etwa in Form eines Online-Konfigurators direkt auf Ihrer Website, in dem die Kunden selbst das Produkt oder die Dienstleistung nach ihren eigenen Wünschen und Bedürfnissen zusammenstellen können.
Was sind die Vorteile einer CPQ-Software?
- Die Angebote sind klar und fehlerfrei.
- Der Prozess der Angebotserstellung und Preisfindung wird weitgehend automatisiert, vereinfacht und vor allem beschleunigt.
- Die Automatisierung spart Personalressourcen und sorgt für größere Zufriedenheit bei Ihren Kunden.
- Auf diese Weise tragen CPQ-Systeme zu höheren Abschlussquoten im Vertrieb bei.
- Individuelle Produktkonfigurationen lassen sich leichter anbieten – Sie haben die Möglichkeit, die Bedürfnisse Ihrer Kunden noch stärker in den Mittelpunkt zu rücken.
- Das Wissen über die Konfigurationsmöglichkeiten, über Kosten und Bedingungen wird zentral gesammelt und so für alle Mitarbeiter gleichermaßen verfügbar.
- Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger Zeit damit, einzelne Angebote zusammenzustellen und zu gestalten – und können sich so mehr auf ihre eigentlichen Aufgaben im Kundenkontakt konzentrieren.
Denken Sie über die Nutzung einer CPQ-Software nach?
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